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企業的生存之路

并不是所有企業都能夠生存下去的,能夠生存下去的企業是非常的少數,從相關統計來看,新成立的公司90%以上會在三年內倒閉。能夠發展大的企業不會超過2%。這個規律不光在中國非常明顯,即便是在日本、韓國、美國等發達地區仍然十分明顯。這些新成立的公司很多人將他歸為管理不善,事實上,這些短壽的公司即便是邀請柳傳志、張瑞敏這樣的管理大師進行經營,恐怕仍然回天乏術。經過研究發現企業能否生存、發展起來,在他成立的初期階段就已經注定,這其中關鍵要素是什么呢? 

生存似乎不是管理出來的 

就象我們經常看到的一樣,很多企業都是在不經意間發展起來的,在這些企業創立之初,沒有人會注意到他們可以成為這個樣子,甚至在成功之后,仍然帶有我們所能看到的各種企業管理通病,即便這樣,他們仍然以驚人的速度發展,在這期間根本談不上管理。世界500強企業隨便翻開一個企業沒有幾個開始時候是懂管理的,即便是在現代管理制度極為完善的狀態下,這種規律似乎仍然沒有破壞。在微軟誕生的時候,彼爾蓋茨僅僅是憑著自己的直覺,抓住了windows操作系統,并通過巧妙的與IBM等大型pc企業的合作獲得了成功,促成了微軟以驚人的速度膨脹起來,這些應當歸功于蓋茨的眼光而不是管理,事實上彼爾蓋茨自己都認為自己并不適合管理。DELL公司以前也基本上沒有什么管理體系,DELL本人開始也不進行什么管理,所謂的直銷信息系統也是在組裝電腦的過程中逐漸形成的,在開始的時候,他們是用栓在繩子上的訂單卡來進行訂單管理的,是依靠人員每天的手工統計操作,這種狀態持續了很時間長,但是DELL仍然以驚人的增長,在短短的幾年時間里座上了pc霸主的寶座,這種事在500強里比比皆是,把他們的成功說成是管理的成功,恐怕有點牽強。 

不光是外國公司這樣,中國企業的成功也體現這樣的特點。柳傳志一向是以管理著稱,但是在聯想發家的時候,幾乎也談不上什么管理,聯想的成功應當得益于聯想漢卡、時機把握兩個方面。現在聯想的發展雖然與管理有關系,但是真正發展的動力并不來源于內部管理,而應當歸結為決策的正確性。現在的蒙牛,在創業初期是在居民樓里起家的,那個時候的管理就是關系+人情管理,是憑著人與人的信任凝聚在一起,那時根本談不上管理,真正能夠促使蒙牛發展的一個是產品創新,一個是策劃能力。同樣中國任何一個品牌企業,只要不是國營企業背景的,他們的高速發展幾乎和傳統管理沒有太大的關系。華為是這樣、國美是這樣、萬向是這樣、娃哈哈也是這樣,所謂的管理成就了這些企業,在發展后期有可能是這樣,但是在企業的生存期并不是這樣。   

企業生存取決于客戶價值的選擇 

那么既然這些企業的生存、發展并非是由于所謂的管理造成的,那么是由于什么因素造就了這些企業呢?經過分析,我們發現這些好的企業有一個共同特點,就是在他們在成長之初就抓住了一個非常獨特的客戶價值,而這種客戶價值具有增長潛力。不管這種客戶價值是他們主動設計出來的,還是偶然發現的,總之,這種客戶價值促進了企業的高速發展,甚至不以人的意志為轉移。比如DELL的直銷模式、微軟的WINDOS、聯想的渠道、娃哈哈的果奶等等,在發現了這個客戶價值之后,企業就會以超過管理者想像的速度發展。經過對中國銷售額在100億以上的品牌企業的研究發現,他們幾十年以來的平均增長速度高達50%,在創立之初可能更是達到幾百倍甚至上千倍的增長速度,而這種增長是所謂的管理無法解釋的,而真正起作用的是他們在當時確實選對了行當,并抓住了正確的客戶價值。 

據此,我們需要對于企業的生存、發展要有一個全新的認識,企業的生存與企業價值選擇的正確有密切的關系,但是要持續的增長下去與企業是否能夠第二次、第三次的抓住客戶價值有關系,大多數銷售收入能夠超過5個億的企業,一般情況下需要抓住兩次以上的客戶價值。這其中的持續性與管理有密切的關系,這種持續的抓住新的客戶價值的能力,是企業經營能力的體現,不是通常意義上的財務管理、人力資源、生產管理、營銷管理,因為這些管理手段均是在價值選擇正確的基礎上才能發揮作用。   

“發展”就是:增長大于管理成本 

同時我們發現,在企業的價值選擇正確的情況下,雖然企業的內部管理非常混亂,管理成本很高,但是只要企業的增長速度大于管理成本,這個企業就會不斷發展,一旦管理成本大于增長速度的時候,企業就會出現危機。事實上任何一個企業在開始的時候,管理都是非常混亂的,但是為什么仍然發展起來了呢,從這個角度來看,就是高速的增長速度支撐了巨額的管理成本。只要沒有增長這些企業就會土崩瓦解。這一點對于新興的企業非常重要,他告訴我們:增長永遠比管理成本要重要的多。同時,對于正在發展的企業來說,他告訴我們:只有不斷增長才能夠為降低管理成本,提高管理效率爭取時間、積累資源,因為我們永遠不可能停下來去解決內部的管理問題。而所有的一切與一個問題有關系,那就是客戶價值的選擇,正確的客戶價值可以使客戶用人民幣進行投票,從而使我們在困難的情況下生存下來,可以使任何沒有經驗的經營者在客戶投票中成為企業家。 

因此,真正核心的管理是針對客戶價值的管理,即研究我們的客戶價值是什么、如何實現客戶價值、如何不斷發現新的客戶價值。而不是將管理理解為:如何提高 效率、降低成本的管理,那將無法解決企業的生存、發展問題。

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